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結果より過程を重視する。
自分にできることを全力でやれば
味方は増える。

KANA MATSUURA 松浦 加奈
2015年入社/セールス
01

営業の洗礼を受ける。

「まずは自分で考えてみて。」と言われても何が正解なのか、なかなか分からない。
営業部の松浦加奈は入社4年目。入社から現在まで営業職を担当している。最初は親会社でもあるIBMのソフトウエアを中心に提案活動をしていた。新規顧客を対象とした営業だった。
営業は仕事を教えてもらう先輩によって、仕事の流儀が少しずつ異なる。1年目についた先輩は「先輩の手伝いではなく、“自分のお客様”だと思って動いてほしい。」という人だった。だから先輩について“先輩のお客様”先に行ったのは、最初の数回だけだった。とにかく現場第一。入社して一ヶ月目の終わりにこう言われた。
「分からないことはきちんと教えるよ。その代わり、何か分からないことがあっても『どうしたらいいですか?』とすぐに聞かずに私はこう考えて、こう思って、どうしたいか必ず自分の頭で考えてから質問してね。」
説得力のあるアドバイスだった。当初は自分で考えてみてと言われても、何を考えたらいいのかが分からない。ノルマはなかったけど、何もしなければ仕事はなくなる。
「『今日の予定は?』と先輩に聞かれても、『空いてます。』」としか言えない。恥ずかしいというか、情けないというか。でも、それは自分が悪いので仕方ないんです」
これが営業の洗礼か。
自分の無力さを痛感する日々が続いた。人前でしゃべる営業という職種は嫌いじゃないし、人見知りする性格でもない。けれども、SEがいない状況で製品の話をするのは難しかった。知らない単語ばかりが並び、知っている素振りで話すも、お客様に具体的に質問されると答えに詰まってしまうことがあった。

02

結果よりも重視されるのは過程

初めての「受注」は、ある会社のセキュリティに関する案件だった。
入社後、研修が終わったのが8月。初めての受注は10月の終わり。受注が決まると同じ部署の先輩や同僚から「おめでとう!」とメールが殺到した。直属の先輩は海外出張で不在だったが、メールで「一人でよく頑張ったね。」とねぎらってくれた。
最初の受注が決まるとこんなにも嬉しいものなのか。これをきっかけに先輩の言葉を思い出して、どうすればもっとお客様に信頼してもらえるか考えられるようになった。
「SEの先輩に直接お願いして、製品に関するレクチャーをしてもらったことがきっかけで、人前で話すコツを掴むことができました。ボイスレコーダーで先輩のしゃべり方や自分のしゃべり方を録音して、聞き直して違いを研究しました。ここが営業としてのターニングポイントだったと思います。」
一般的に営業というと過酷なイメージが先行しがちだ。けれども、営業成績が壁に張り出されることはない。営業なので、売り上げには敏感だけれども、結果よりも重視されるのは「過程」だという。
「提案で負けたことは仕方がない。ただ、なぜ不採用だったのか、先方の担当者への聞き取りが重要なんです。金額が合わなかったのか。要件が合わなかったのか。それとも競合相手の提案の方が優れていたのか不採用の理由がはっきりしていれば、納得して次のアクションへつなげられますから。」

03

ワークライフバランスに優れた環境

個人的に職場の働きやすさは気に入っている。大学時代の友人と飲みに行くと「うちの会社は休みが取れない。」「有給なんてないに等しい。」「残業ばかり。」など愚痴を聞かされるが、そうした不満は全くない。出勤もフレックス制なので、自分で仕事を調整さえすれば、早朝に出勤して、午後の早い時間に帰ることもできる。有給休暇も充実しているので、10連休をとって海外旅行に出かけた同僚もいる。ただ、案件が集中する日などは遅くまで残業という日もあるし、当然だが仕事にも波はある。
「目に見える成果を出せば、年齢や性別に関係なく評価されます。ただ、結果ではなく過程を重視して、自分にできることをしっかりとやりきることで、ピンチの時には周囲の人が必ず助けてくれる。製品知識やプレゼンのテクニックも重要ですが、社内で信頼のおける同僚や先輩といかに関わるのかが重要だと思っています。」