HubSpot＜第8弾＞営業活動を最適化するSales Hubとは？押さえておきたい4つのコア機能も解説！
投稿者：erii fukuda
NI+C マーケソリューションチームです：）
本Tech Blogでは、HubSpotソリューションを紹介していきます。
第8弾では、HubSpot社が提供する営業支援システム（SFA：Sales Force Automation）である、Sales Hubをご紹介します。
以前、「Marketing Hubとは？」という記事でマーケティング機能について解説しましたが、HubSpotの真価はマーケティングと営業のデータがシームレスに連携する点にあります。
「営業活動の属人化を防ぎたい」「案件の進捗や売上予測を正確に把握したい」「定型業務を自動化したい」と考えている方に向けて、Sales Hubの基本的な概念から、具体的な業務を助けるコア機能までをわかりやすく解説します！
まだ「Marketing Hubとは？」を読まれていない方はぜひこちらからご覧ください。
Sales Hubとは？
Sales Hubは、HubSpotが提供する営業支援システム（SFA）です。
顧客とのやり取りや商談の進捗を管理するだけでなく、潜在的な見込み客の発見から、アプローチ、取引プロセスの管理と自動化、さらには見積書の作成まで、営業サイクル全体をサポートするように設計されています。
最大の特徴は、HubSpotのCRM（顧客関係管理）を基盤としている点です。顧客の連絡先やウェブサイトの閲覧履歴、マーケティング施策の反応といったデータがすべて1箇所に統合されているため、営業担当者は複数のツールを行ったり来たりすることなく、文脈に沿った質の高い営業活動が可能になります。
Sales Hubの特長と実現できること
Sales Hubを導入することで、具体的に以下のようなメリットを得ることができます。
- 営業活動の効率化と自動化： 手作業でのメール送信やシステムへのデータ入力といった定型業務を自動化し、営業担当者が「顧客との対話」や「提案」など、本来注力すべきコア業務に集中できる環境を作ります。
- 営業パイプラインと売上予測の可視化： チーム全体や個人の案件進捗をリアルタイムで把握し、見込み客フォローの抜け漏れによる失注リスクを軽減します。
- AIによるインサイトと業務支援： 最新のAI機能（Breezeなど）が、次にどのアクションを取るべきか、どの見込み客に優先的にアプローチすべきかを提示し、成約スピードの向上に貢献します。※Breezeについてはこちらのブログでご紹介していますのでぜひご覧ください。
Sales Hubのコアな機能
ここからは、Sales Hubで具体的にどのようなツールが使えるようになるのか、コアとなる機能を4つピックアップしてご紹介します。さまざまな機能が提供されていますが、今回は、現場の営業担当者の業務を劇的に楽にする機能を大きく3つと、マネージャーの的確な管理を助ける機能を1つご紹介します。
１．営業活動管理 ＆ 高度なリード管理
- 営業活動管理：営業担当者がその日に行うべきタスクを1つの画面に集約し、各リード（見込み顧客）の状況を正確に追跡・管理する機能です。営業担当者は今日行うべきタスクの整理をこの画面から始めることができます。
また、GoogleやOutlookのカレンダーとの連動させることもできるため、営業担当者のカレンダーと連携したスケジュールや、今日が期限のタスク、新規リードなどが1ページで可視化されます。これにより、複数の画面を行き来することなく今すぐ活動すべきリードを把握し、取るべきアクションに迷わず集中することができるため、対応漏れを防ぎ営業活動の効率を大幅に引き上げます。
Googleカレンダーとの連携をすることで、カレンダー上にもタスクが同期されます。カレンダーからHubSpotの画面へ遷移することも可能です。
- 高度なリード管理：コンタクトごとのリード履歴や、過去のアプローチ、進行中の状況を詳細に記録・可視化します。「新規」「アプローチ中」「見込みあり」といったリードのステータスを正確に把握・更新できるため、過去の文脈を踏まえた質の高い営業活動が可能になります。
２．シーケンス
営業担当者のフォローアップ業務を自動化する非常に便利な機能です。あらかじめ設定したシナリオに沿って、パーソナライズされたEメールを自動で送信したり、電話やタスクのリマインダーを自動作成したりできます。 例えば、「展示会でお会いした見込み客に、お礼メールを送り、その3日後に電話をかけるタスクを作成する」といった一連の流れ（シーケンス）を自動化できます。
3.ミーティング設定 ＆ ドキュメント・Eメールの開封トラッキング
顧客との摩擦を減らし、最適なタイミングでアプローチするための機能です。
- ミーティング設定： GoogleやOutlookのカレンダーと連携し専用のリンクを顧客に送るだけで、顧客が日程を調整してくれます。複数人のグループ日程調整にも対応しています。
- ドキュメント共有： 提案資料などのドキュメントをHubSpot上にアップロードして共有すると、顧客が「いつ、どのページを、何秒間閲覧したか」をリアルタイムでトラッキングできます。これにより、顧客の関心が高まっているベストなタイミングで電話をかけるといったアプローチが可能になります。
- Eメールの開封トラッキング：送信したEメールが開封されたタイミングや、メール内のリンクがクリックされたタイミングでリアルタイムに通知を受け取ることができます。GmailやOutlook上からも直接開封状況をチェックできるため、顧客が最も情報に興味を示している瞬間に、迅速かつ的確なフォローアップを行うことができます。
４．取引およびパイプライン管理 ＆ フォーキャスト
「今期の目標は達成できそうか」「パイプラインのどこで案件が停滞しているのか」といった、マネージャー目線で使われる機能をご紹介します。マネージャーはチームの目標進捗を正確に把握し、データに基づいた意思決定を行うことが可能となります。
- 取引およびパイプライン管理：営業活動の土台となる案件管理機能です。取引の発生から成約までのプロセスをカンバンボード形式で可視化し、ドラッグ＆ドロップで直感的に案件を管理できます。 また、条件によってタグを自動付与することもでき、対応すべき案件を一目で把握することも可能です。
- フォーキャスト： チームや個人の目標に対する進捗状況をリアルタイムで把握する機能です。受注済みの案件だけでなく、進行中の案件も確度（ヨミ）ごとに可視化して一元管理することで、精度の高い売上予測と的確なチームマネジメントが可能になります。
以上、今回はHubSpotの「Sales Hub」について、概要や特長、コア機能をご紹介しました。
Sales Hubは、単なる案件管理ツールにとどまらず、自動化やAIツールを駆使して営業チームの生産性を飛躍的に高めるプラットフォームです。さらに、Marketing Hubなどの他のHubSpot製品と組み合わせることで、マーケティングから営業、カスタマーサービスまで、データが分断されない一貫した顧客体験を提供できるようになります。
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